ソニーが犯したニーズの読み間違い

昔の話ですが、今でも大切なことを示唆してくれる貴重な事例です。

私がソニーに入社した年は、家庭用ビデオの大戦争が起こり始めた年でした。
家電各社で開発した、自社規格のビデオテープレコーダーが登場し始めました。しかし、規格が統一されておらず、各社で使うテープもバラバラな状態でした。

「テレビ番組を録画して、後から好きな時間に見ることができる」
「見たい番組が重なったときにも、１つの番組は録画して後から見られるため、両番組ともに楽しむことができる」
今では当たり前のことですが、当時の一般の人々にとっては、夢のようなことでした。

ソニーでは、「録画時間は１時間あれば十分」という見解を持っていました。

その根拠は、当時のテレビ番組は、その７割が１時間以内の番組だから、というものでした。
「本当かどうか、調べてみてくれ」と上司から言われ、新入社員の私は、１週間分のテレビ番組の長さをカウントしてみたりもしました。

確かに７割が１時間以内の番組でした。

そのような経緯もあって、ソニーのビデオテープ「ベータ」の標準規格は１時間録画でした。

ところが、競合の松下電器（現パナソニック）は、「２時間録画を標準にすべき」という見解を持っていました。
後に松下・ビクター連合で開発したといわれる「VHS」は、２時間録画を標準規格としました。

世に言う（今では知らない方も多いかもしれませんが）「ベータ」対「VHS」の大戦争が勃発しました。

各社の規格はこの２つのいずれかになっていき、べータ陣営かVHS陣営か、というまるで関ヶ原の戦いのようでした。

どちらがビデオの標準規格になるか、当時は強い関心が持たれたものです。

ソニーは「１時間録画で十分だし、ベータは２時間録画のVHSよりも画質が良い」ことをウリにしていました。

その結果は・・・

VHSに軍配があがり、事実上、家庭用ビデオテープの標準規格はVHSとなったのです。

そのようになったのには複数の理由が挙げられることでしょう。

消費者ニーズという観点でいえば、ソニー側のニーズの読み間違いという点が挙げられます。

どういうことでしょう？

ソニーは、テレビ番組の７割が１時間以内だから録画時間は１時間で十分と理解していました。
対して、松下電器はなぜ、録画は２時間必要ととらえていたのでしょう？

消費者を対象とした調査を行っていたのです。
「録画したいテレビ番組は？」という問いに、多くの人々が、野球や映画など１時間を超える番組を挙げていました。

お客様のニーズは、どちらがとらえたでしょうか？

言うまでもありません。

お客様のニーズは、お客様がどう感じるか、という視点で理解するものなのです。

以前このメルマガでも述べましたが、

ニーズは不可思議なもの、
深く理解していないと、判断を誤ることがあるのです。

次回は、多くの人が表明するニーズに応えても売れない、という側面もある、ということをお伝えします。